刘爱国：在地暖工程“红海”中畅游
来源：中国建设报2014-11-14
连续六年在地暖施工日记大赛中获得冠军的刘爱国，最近有点烦：“从此又要像打仗一样忙个不停了！”让刘爱国“烦心”的，是接二连三地传来的中标通知和开工通知：绿城、华润、世贸地产公司通知我公司中标了，而且都是跨年工程……在中国地暖行业又一个被房地产行业严重拖累的年份，刘爱国“烦心”的遭遇让他的大多数同行甚感意外——刘爱国居然敢承接这么多工程！由于目前市场氛围是利润薄、必须垫资，还经常被拖欠工程款，这使得地暖工程施工领域已经成为地暖行业出了名的“红海”。多年在这片红海中沉浮的他们深信：揽的地暖工程越多，可能死得越惨。
但刘爱国显然是个例外。多年来，刘爱国不仅很少被拖欠工程款，而且利润不低。在这片令很多人感到窒息的红海中，除了“忙得像打仗一样”的烦恼外，刘爱国“游”得自在而欢快。
用“精品工程”策略把工程款及时要回来
与开发商打交道的人，最担心开发商遭遇资金瓶颈。地暖施工企业对此感同身受。从2008年全球爆发金融危机进而影响我国房地产行业以来，地暖施工企业由于各种原因本来就经常被拖欠工程款的现象，进一步增多。 揽的活儿越多，可能死得越惨 成为地暖施工行业“血”的教训。这让本来就因为低价竞争行为频繁发生而苦不堪言的地暖施工企业，越发步履艰难。地暖施工行业尤其是地产项目地暖工程行业逐渐成为地暖业出了名的市场“红海”。在此背景下，越来越多的地暖施工企业要么选择离开地暖行业，要么逐渐减少地暖施工的份额，以增强抵御市场风险的能力。
争取有利条件 确保合理利润
如果偷工减料，地暖工程的质量就难以保障；而要打造精品工程，施工成本必然会被推高。那么，面对追求利益最大化的开发商，刘爱国该如何推进他的“精品工程”战略？“样板工程可以不盈利，但后续工程不但要盈利，而且要赚取合理的利润，以确保威海嘉中的可持续发展。否则，我们宁肯放弃承接地暖工程的机会。”刘爱国对于威海嘉中必须赚取合理利润的态度，就像他一定要把地暖工程做成“精品工程”一样，异常坚决。
基于其“必须赚取合理利润”的坚定态度，刘爱国在与甲方合作之前，都会努力说服开发商：威海嘉中所承接的地暖工程，应尽量由威海嘉中统一采购我国地暖行业中主流的材料和设备企业的产品。
刘爱国之所以要如此说服开发商，是因为刘爱国在多年的施工实践中总结出：如果不带材料施工，仅仅赚取施工管理费，地暖施工企业不仅在打造精品工程的过程中难以盈利，就是做出普通的地暖工程也很难盈利，除非偷工减料。
让刘爱国欣慰的是，很多主动邀请威海嘉中参与竞标的开发商，都能愉快地接受刘爱国提出的这一条件。因为他们相信：只有这样的支持和认可，威海嘉中才能干劲十足地持续为他们打造出令他们放心的“精品工程”。
在开发商答应了威海嘉中“自主采购业内知名材料和设备企业的材料”这一要求后，能否确定合理的竞标价格，就显得非常重要。为此，刘爱国给威海嘉中定下了如下原则：威海嘉中的竞标价70%造价要确保从开发商那儿收回所有成本。
刘爱国举例说，按照约定，如果威海嘉中在开始施工的第一个月内按时完成了开发商规定的工程量，开发商应将相应工程款的70%支付给威海嘉中。那么，按照刘爱国的定价原则，威海嘉中的竞标价要确保这样的结果：当甲方把首月70%的工程款支付给威海嘉中的时候，威海嘉中已经把第一月施工过程中包括工人工资在内的所有成本都收回来了。
谈好了“带材料施工”的合作条件、定好了报价之后，威海嘉中要想赚取合理的利润，就主要依靠对材料成本和管理成本的控制了。
对于材料成本的控制，刘爱国把重点放在了地暖系统的整合上。刘爱国会以专业知识说服开发商相信：地暖系统能否达到最佳运行状态，取决于整个系统的组合，而不取决于某个单一产品。进而改变开发商此前“非洋不选”、“非贵不选”的做法，并通过规模采购，将管材、壁挂炉、分集水器的采购成本大幅降低。
对于施工成本的控制，刘爱国则把重心放在了杜绝施工材料的浪费上。丢掉几个卡钉、浪费一张反射膜、毁坏一张保温板，这在我国地暖工程施工的过程中，是非常常见的现象。但刘爱国却采取了各种措施最大限度地减少这种浪费。
彭登的合作条件、合理的报价、严格的成本管控，使威海嘉中的利润水平远远高于行业平均水平。
打算在地暖施工行业持续“游”下去
一分耕耘，一分收获。刘爱国在地暖施工领域的苦心经营，为威海嘉中赢得了良好的发展局面。目前，随着威海嘉中在工程地暖行业中影响力的逐渐加大，主动邀请威海嘉中参与竞标的通知越来越多，能愉快接受威海嘉中合作条件的开发商也越来越多。在大多数地暖施工企业希望承接更多的地暖工程却又担心被垫资款拖死的背景下，威海嘉中却一直处于地暖工程应接不暇的良性发展状态之中。
威海嘉中的良好发展势头，使刘爱国决定要在地暖施工行业坚定地走下去。
刘爱国坚信，只要他一如既往地在地暖施工管理方面多花费些心思，就必然会一如既往地受到开发商的认可，也必然会得到合理的利润回报。何况，刘爱国一直认为，虽然经过了十多年的摸索，自己仍然没有把地暖系统的施工和管理完善。刘爱国说：“很多人都说地暖的门槛低，管子一铺，不漏水，热起来就行。但事实上要把地暖做好了，还真不是一件容易的事。更不用说大面积施工管理了。”刘爱国认为，随着消费者生活水平的提高，他们会对地暖提出越来越高的要求。那时，消费者的这种想法会倒逼着开发商选用优秀的地暖施工企业。显然，一直在努力提高施工质量水平的威海嘉中必将有更广阔的用武之地。
另外，刘爱国也相信，房地产行业和其他行业一样，市场集中度会越来越高，市场资源最终会集中在资金实力雄厚、社会责任感强、口碑好的房产商身上。而这些房产商将和威海嘉中目前合作的房产商一样，重视地暖工程质量，从而会尊重优秀地暖施工企业的合理化要求，进而使优秀的地暖施工企业可以从容地摆脱价格战的泥潭。另外，和很多人都预见到的那样，建筑质量追责终身制的逐渐落实，会使过去那些主要靠托关系揽活儿的现象得到彻底改善。刘爱国相信，这都将使威海嘉中坚持诚信务实的经营理念，把更多的心思用在施工质量的提高上，进而为自己赚取合理的利润,为行业的影响力添砖加瓦。
但人无近忧必有远虑。刘爱国也意识到威海嘉中的潜在发展隐患——如果刘爱国不亲自“披挂上阵”、不经常亲临一线指挥和监督地暖施工，威海嘉中还能否如此顺利地发展吗？
为此，刘爱国及其团队专门为威海嘉中配置了ERP管理系统，加大了对各职能部门和工作岗位科学管理的力度。刘爱国也早就开始在威海嘉中大力推行项目经理制度，力争尽早把自己从施工一线解放出来，立争早日用规范、有效的制度去推动威海嘉中的持续健康发展。
几年前，和很多地暖施工同行一样，在地暖施工红海中苦苦挣扎的刘爱国，决定改变经营思路——不惜代价地与资金实力雄厚、市场口碑好的大开发商合作，看能否改变工程款总是被拖欠的局面。刘爱国当时想：由于大开发商非常看重工程质量，因此，只要威海嘉中能把地暖工程做好，相信开发商会及时支付工程款。
那时，不少大开发商在挑选地暖施工企业的时候，总会提出一个先决条件：先交纳10%的履约保证金，按照月进度付款。让很多地暖施工企业觉得不可思议的这一“霸王条款”，却让刘爱国看到了机会——就找这样的大开发商合作。
刘爱国决定通过把地暖工程打造成“精品工程”、“向管理要效益”，来扭转威海嘉中的工程款总被拖欠的被动局面。
刘爱国眼中的“精品工程”，不仅要保证工程质量无可挑剔，而且设计要精益求精；他眼里的“优良工程”，是交付业主后仍然不出现问题的“优良工程”。刘爱国对上述“精品工程”和“优良工程”的作用寄予厚望：不仅要让开发商按照合同要求按时支付工程款，而且要让开发商“爱不释手”，在第二期工程开工的时候主动同意威海嘉中来补充和顺延合同。
把地暖工程打造为“精品工程”，刘爱国信心十足。因为在刘爱国看来，地暖行业经过十多年的发展，技术已经非常成熟。做出“精品工程”不存在“能不能”的问题，只存在“想不想”的问题。而且方法只有一个：在关键时刻，企业负责人必须亲临一线。为了实现打造“精品工程”乃至“优良工程”的目标，刘爱国开始频繁出现在施工现场。
刘爱国亲力亲为打造“精品工程”的做法很快就初见成效：几乎所有地产商的技术人员在看到威海嘉中施工的地暖工程后无不眼前一亮：地暖工程居然能做这么精致、这么美观！就连全国地暖行业的精英们，在看了刘爱国的地暖工程施工过程后，也莫不刮目相看。在主要由全国地暖施工企业负责人作为评委的地暖施工日记大赛上，倾注了刘爱国巨大心血的地暖工程作品，连续六年得到了评委们的一致好评，威海嘉中连续六年拿下这个奖项的冠军奖。
2013年冬季，由威海嘉中承建的明月江南地暖工程交付500户业主后，刘爱国特意派驻两个施工员负责售后工作。结果整个春节期间，这两个售后人员居然连一个报修电话都没接到。
此后，局面开始朝着刘爱国期望的方向进一步发展：凭借这些“精品工程”，普遍发生在地暖行业中拖欠工程款的现象，很少出现在威海嘉中。不仅如此，很多开发商在与威海嘉中合作了一期工程后，第二期工程基本就会交给威海嘉中施工，继续合作。在刚刚完成的杭州明月江南地产项目中，刘爱国作为第一期地暖工程的参建方之一，仅承接了一个大标段。而第二期，甲方把剩余的800套地暖工程全部交给威海嘉中施工。
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