森拉特：品牌助销的“正能量”
来源：《暖通制冷空调》杂志2012-08-09
吕土良、袁清、周建明、方秀美等疾步走出火车站，这是森拉特中高层包括顾问团队为期一周的内蒙古、张家口的“深度助销”之旅。恰逢森拉特在全国渠道市场已启的“森拉特·奥运月”活动，所以被运营商朋友美誉为森拉特助销的“更快”、“更高”、“更强”。
回到衢州的当天，即8月6日董事长吕土良签发了给运营商《关于承诺“产品货期”的函》，郑重承诺非常规产品货期仅为12天。品牌经理方秀美为落实此次助销之旅的工作，正加班加点赶制提升品牌的《蕴报》、六国论、十二钗画册。
“正能量”的激励
国家经济二季度GDP显示增长7.6%，二季度的先行指标51.3，比一季度低0.2个百分点，经济在回落和恶化。中国制造业到了最危险的时刻，不堪制造成本高涨。近闻阿迪达斯日前宣布关闭在中国大陆最后一家OEM工厂，迁往亚洲其它低成本国家。三年前阿迪的老对手耐克早已关闭了在中国大陆最后一家鞋厂。中国制造业濒临崩溃，可以说亮起红色警灯。
大环境的危机更需要“正能量”。浙江森拉特暖通设备有限公司呈“内外贸并举”的旺盛，出口订单激增，内贸渠道发力。掌门人吕土良剖析，出口缘于公司产品的“差异化”和“高端化”，能达到为意大利等西欧国家出口产品品质的国内仅有两家工厂，包括森拉特。内贸渠道森拉特今年的招商成果斐然。仅五、六月份国内新开渠道店铺逾30家。不过旺销的形势显然没有冲昏这位掌门人的头脑。持续的外销还需靠更多应对外贸的“铁门”、“玻璃门”、“弹簧门”之策，“代工生产”是散热器行业外贸经营的桎梏。“内贸市场”更多厂家留出了助销的软肋。
森拉特不仅要销产品，还要帮助运营商做企业。这次临行前袁清博士一口准备了十张《源清金钥匙营销服务格式表》，意用格式化的管理帮助运营商运营销售方案、边际效用扩大、定单、派工、施工、监管、保修等数十道运营工序。锡林浩特运营商吴占平称这是久旱逢甘霖。
在袁看来，消费主导的大趋势，给后来者（成长型企业）提供了宝贵的发展机遇，看你能不能抓住这个机遇，你的产品结构，你的企业结构，商业模式、企业制度能不能和这个趋势相适应。森拉特一以贯之发力助销，就是想从这一领域确立行业的典范，从而赢得竞争。
开门办企业
或是与吕土良性格的关系，吕大凡战略、策略，都愿意与他身边的人商量。顾问方称他有胸襟、胸怀，接纳起初顾问方或可能不成熟的战略意见和建议，这种愿意接纳的逻辑起点，并有了战略的完善。窥见森拉特渠道内贸的每一个发展台阶，森拉特感受到了战略的支撑和“外展型”的动力。
森拉特周建明经理坦承，此次内蒙古、张家口之行工作上收获最多的是与经销商的坦诚交流。友情上收获多的当属内蒙人赠予的哈达。呼市的桂云、二连的胡富平，他们特有的热情、豪放被哈达传递得淋漓尽致。
吕土良不失时机地抓住与每一个运营商分享的机会，“先做人，后做事”，这是好多人常挂在嘴边的一句口头禅，吕理解为这是典型的中国式的育人方式，表面上歌颂“以人为本”，但在育人问题上，一旦缺乏客观的客户价值，一旦缺乏共同认可的制度和流程，“做人”的标准是什么？或者说在“做人”的“问题”上，领导标准与员工、运营商的标准发生冲突时，按谁的标准？要知道所谓“做人”，本身就是一种人对人的评价体系，可以想象出的结果是，最终胜利的标准大都是“领导标准”。而吕无论是接纳顾问方意见，倾听运营商意见，或是与中高层座谈，其实都是在弱化所谓的“领导标准”。
点中运营商的命门穴
两年前，森拉特集宁运营商桂斌对森拉特所设的顾问岗位还有疑虑。这位干了10多年的运营商可以说积累了较相当的经验。然而这次在与森拉特吕总、袁清博士两天的同吃、同住中切身感受到了森拉特的诸多创新之举。
“人流少，成交率低”。这是袁清近年来深入终端点出的运营商的“命门穴”，点中后袁与森拉特一起找出良药，不断研发新品，森拉特最新研制的三款铜铝复合散热器即将投放市场，可以预期十多年铜铝复合散热器的“死水一潭”，或因森拉特新品激起浪花。新品的研发则是森拉特为终端打破“信息对称”，吸引顾客眼球所着力的一系列解决之道。
“人流少”，森拉特创造了渠道助销的“海”、“陆”、“空”。整合团购渠道，挖掘“隐性市场”，联手百度与搜房、新浪、搜狐的“业主论坛”实施对准消费者的“空”的精准营销。如何使店铺与“社区拦截”形成互动，如何用方案的销售，如何用“右脑”来沟通，通过提供的诸如独立供暖系统如何节省燃气，如何解决锅炉结垢，剖析生活热水的完美解决方案，探讨管路的双管同程、异程或单管的旁通处理保证水力系统的平衡。这次助销之旅森拉特还为鄂尔多斯、薜家湾的运营商制定了个性化的扩大边际效用，联合安装工销售力量的助销方案。此举帮助运营商实现“不是一个人在战斗”。
散热器运营商你在推销还是营销？推销是见到客户就说业务，营销则先问需求；推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户感受并始终围绕客户价值经营；推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼；推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。这是森拉特奉行的营销哲学。
“一个成功运营商的销售，20%来自于产品，80%来自于方案，80%的客户嫌产品价格高，20%的客户接受产品价格”。一个不争的现实问题在于多数运营商找不到方案，只能接受客户一味的砍价。二连运营商胡富平、包头运营商郎承，此次算与森拉特沟通到“境界”了。
渠道市场负增长被运营商转型
北方地区成熟型的渠道市场呈负增长之势已是不争的事实，而多数靠渠道起家的厂家或因缺乏工程市场的系统方案，刻意回避这一事实，这也令很多运营商只能苦撑着渠道店铺。
有一个故事说的是，商人带两袋大蒜到阿拉伯某地，当地人没见过大蒜，极为喜爱，于是赠商人两袋金子。另一商人听说，便带了两袋大葱去，当地人觉得更美味，于是把两袋大蒜给了他。虽是故事，但做企业往往也是如此，得先机者得金子，散热器市场的创新非常重要，对于运营商而言要嗅出先机的味道来，则必需有自己的功力和厂家的理念支撑。
与市场共赢，与运营商共赢，不应停留在企业的口号上，帮助运营商客观、动态的剖析市场，寻求协作、平等的发展关系，乃是当下企业获取发展的源动力。“森拉特厂商联销体”，界定出森拉特与运营商各自的权利和义务。引导他们适时的转型发展，这已成为森拉特品牌发展过程极其重要的“利他哲学”部分，在每个区域森拉特都会与运营商分享市场特征，提出个性化的解决之道。“点对面”、“行业纵深拓展”等鲜活的营销方案被运营商啧啧夸赞，找方法，送技能，结人脉，森拉特不断丰盈工程助销的方略。
竞争市场中无时不蕴含着博弈论和战略思想，支配思想，落后的感应，纳什均衡、进化稳定性、承诺，信誉，信息不对称，逆向选择等都应是我们今天作为运营市场所必需掌握的。
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