细分客户 供暖企业“扎营”逐鹿南方
来源：长江商报2015-12-28
当前，南方市场俨然已成为众多供暖企业的必争之地，然而，这些号称要“南伐”的企业如何抓住客户站稳脚跟呢？
12月23日以来，长江商报记者以大武汉供暖市场为样本，走访调查发现，国网湖北电力公司用户群体多为“集体户”，而利用热源点来进行供热的武汉德威热力股份公司，则是依靠政府规划布局经营。
实际上，南方个性化供暖也是国家住建部的意之所指。日前，国家住建部相关负责人在回应外界供暖热点问题时就表示，提倡“南方地区”科学地选择适宜采暖方式，采用分散、局部的供热方式。然而，供暖企业如何细分市场，算好经济、节能、环保“三本账”的同时实现盈利？利用热源供暖的企业与电采暖、天然气采暖企业之间是否存在竞争？
“我们公司与电采暖、天然气采暖之间并不存在‘竞争’，因为各自的客户群体实际上是不一样的。”
日前，武汉德威热力股份公司董事长徐斌接受长江商报记者采访时表示，供暖公司一般都会依据政府规划来细分客户，至于企业能否“站住脚”则由市场来最终决定。
探访：有暖气小区房价高过周边
“我们家冬天空调都是常开的。”武汉市汉阳区市民李小姐家里有小宝宝，室内温度一直太低，但冬季开空调电费高得吓人，而且室内多少有点干燥。李小姐的姐姐住在同市的武昌地区南湖片区，家里直接安装了天然气壁挂炉，冬季整个家里都暖融融的。当然，冬季如果24小时开着暖气，120平米的房子一个月采暖要用600方气，远远超出采暖用户每个月450方的限额，所以白天家里没人一般都会关闭暖气。
对于大多数需要通过天然气、空调来取暖的人而言，家住武昌关山片区的蒋先生觉得自己的选择余地更大，蒋先生居住的小区有集中供暖，热源来自于关山一带的热电厂。蒋先生介绍，冬季用暖气可以“按需采暖”，有一个供热表，开暖气时就计数，冬季结束统一结算；也可以整个冬季包季采暖，算下来140平米的房子整个周期费用大概需要三四千元。蒋先生说，由于小区有供暖，所以小区的房价比周边的楼盘都要略高一点。虽然很多用户冬季并不一定会选择开暖气，但至少小区有这样一个条件。
长江商报记者走访调查发现，对于武汉这样典型的滨江南方城市，很多市民都比较羡慕北方的供暖，但也有不少办公室一族表示，除了一年里寒潮来的那几天家里会开空调以外，平时家中没有暖气也无所谓。年轻人在选择购房时会考虑供暖，但小区是否有暖气还没有成为影响购房的决定性因素。
武汉市天然气有限公司向长江商报记者提供的数据显示，近年来随着天然气管网升级、供应能力增强，采暖用户增长较快，截至目前，该公司申报独立采暖户数共计10.4万户，每年会新增1万至2万户。
国企：湖北电网重点服务“高端团购”
12月10日，家住湖北省十堰市茅箭区三堰教师小区的杨先生轻按开关，客厅墙壁上几幅精美的装饰画悄无声息地“工作”起来，十几分钟后，家里温暖如春。这种美观、安全、高效的新型供暖方式就是碳晶电采暖。
武汉质检所国家红外中心工程师吴迪介绍，碳晶电采暖使碳分子团在电场作用下发生布朗运动，以远红外线和对流的形式传递热量，热效率转换达98%，只需20分钟就能升温，发出的是红外辐射而并非电离辐射，不会危害人体健康。
长江商报记者从电器厂家处获悉，碳晶电采暖家庭住户初装成本为70元至100元/平米，经济运行费用在500元/月以下，与燃气、热泵、燃煤等供热方式相比较，建设运行成本节约30%以上。
今年入冬以来，国网湖北电力公司安排400万元专项推广资金，在湖北省14个地级市A级营业厅开辟碳晶电采暖体验示范区，向政府集中采暖点、福利院、中小学赠送一批采暖设备形成示范效应，在房地产售楼部打造一批样板间吸引消费，发动社会群体团购，在银行、电信等公共客服大厅推广一批集中采暖区，带动更多人群使用，今冬已推广18万平米采暖面积。
水源热泵供暖也是电力推广的一种模式，其原理是将热交换器埋于地下，通过水在高强度塑料管组成的封闭环路中循环流动，从而实现循环水与土壤进行冷热交换的目的。
“夏季，循环水带着热量进入地下，经过热量传导，降低水温，降温后的循环水返回房间，带走房间里的热量，最终实现房间降温。冬季则刚好相反，把地能中的热量‘取’出来，提高温度后，供室内采暖。”武汉供电公司何远成介绍，武汉百步亭花园现代城是湖北省第一家采用水源热泵供暖的小区。一直以来，这里的游泳馆水温常年保持在20多摄氏度，靠的就是地源热泵。
长江商报记者了解到，为在供暖市场“分一杯羹”，国网湖北省电力公司积极推进冬季采暖电能替代工程，在保持传统空调、电暖器等用电市场份额的基础上，大力推广、水（地）源热泵等新型集中电采暖技术，今年1月至11月，推广电采暖项目1200多个，完成替代电量4.1亿千瓦时。
民企：依靠地方政府规划扶持
“城市根据自身特色做好供暖规划，其他的由市场来决定，让能源得到最大化的利用就是最佳方式。”武汉德威热力股份公司董事长徐斌接受长江商报记者采访时表示，作为一个从事供热十余年的企业，他认为规划是最重要的。
德威热力是江苏企业，武汉市政府开启“冬暖夏凉”工程后，该公司中标来到武汉成立公司，开始建设武汉的供热网络，如今整整10个年头。“集中供热体量庞大，尤其是铺设供热管网，企业一般会立足于一个区域或者一个城市，有的城市大市场大，往往会有多个公司经营。”徐斌介绍，德威热力在湖北省黄石市、贵州也有供暖项目。
徐斌认为，南方长江沿线城市以及云贵地区都有供暖需求，但广东这些地方明显不需要供暖。这些有需求的城市就是供暖的市场所在。不过在徐斌看来，利用热源供暖的企业与电采暖、天然气采暖之间并不存在“竞争”，因为各自的客户群体实际上不一样。
“从消费者的角度，肯定是希望供暖费用越低越好；从政府的角度，肯定希望供暖的能源利用率越高越好、污染越低越好。”徐斌说，提供供暖服务的企业必须把握好这两者之间的关系，这也决定了像德威热力这样利用热源点来进行供热的企业非常重视政府的规划，政府有这方面的规划，企业才能在这个城市发展供热。
以自身为例，德威热力整个热网都以武汉江南区域的热源点——江南片发电厂的余热为支撑，江北区域缺乏热源点，这家企业目前在武汉江北区域就未发展其网络。徐斌认为，南方城市明显不可能选择利用燃煤锅炉来供暖，否则“环境账”承受不起。
“有热源点的地方，利用热源点进行供暖；沿江的地方利用江水发展水源热泵供暖；都不具备这些条件的，发展地源热泵、碳晶电采暖。”徐斌表示，一个城市哪些地方适合采取什么样的供暖方式，需要政府来进行统筹规划，然后交给企业来执行，最后再由市场来决定企业是否能生存下去。
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